ÉRASE UN LUGAR…
Erase un lugar donde no existe la competencia, donde los clientes aceptan cualquier precio que establezcamos y donde aprecian lo que ofrecemos como algo excepcional. Si anhelas estar ahí, continúa leyendo.
EL OCÉANO ROJO Y EL OCÉANO AZUL
Si no eres el único, el primero o el mejor es probable que te encuentres nadando en un océano rojo lleno de sangre debido a la lucha existente entre competidores. Conforme aparecen más, las posibilidades de beneficios y crecimiento disminuyen, los productos se estandarizan al máximo y la competencia, como hemos visto se torna sangrienta.
Los océanos rojos son los que representan las industrias existentes. En estos océanos los límites de las industrias están perfectamente definidos y son aceptados tal cual son. Además, las reglas del juego competitivo son conocidas por todos, empresarios y clientes. Ejemplos:
- Pintxo-pote
- Café o refresco + pitxo o bollería
- Menú del día, menú fin de semana, menú degustación, medio menú
- Happy Hour
- Noche de hotel que incluye x, y, z
¿Te suena? El objetivo de este escrito no es criticar lo que hacemos para ganar cuota de mercado sino hacer un llamamiento a la reflexión. Tanto si gestionas una gran empresa como un local donde solo trabajas tú la siguiente teoría y práctica son de recomendada aplicación.
En el océano rojo somos vulnerables al entorno, a la competencia y no tenemos las riendas de nuestro negocio. No podemos establecer libremente los precios ni la forma de juego. Todo está definido. Vamos sobreviviendo pero la supervivencia se hace más dura a medida que llegan competidores. Ya sé lo que estáis pensando: ¡hay que poner barreras a la competencia!, ¡hay que impedir que entren más!, ¡no queremos repartir los beneficios entre más establecimientos!… No os voy a engañar, es una lógica cómoda que nos permite vivir tranquilos en la rutina y en nuestra zona de confort. Por otro lado, esta forma de pensar puede suponer un freno a la mejora ya que muchas de las grandes ideas surgen cuando nos vemos con la soga al cuello. Llámalo instinto de supervivencia o llámalo innovar, palabra muy de moda.
En el océano rojo tratamos de batir a la competencia, bien sea bajando los precios o diferenciándonos por algo. Si haces lo primero no hay esperanza para la supervivencia ya que llegará un punto en el que no hay margen de beneficio. Lo segundo puede irte salvando pero hay algo aún mejor; ¿os imagináis estar en una posición donde la competencia resulta irrelevante? Bienvenido al océano azul
La creación de un océano azul va mucho más allá de la innovación definida como la introducción de novedades, es más bien el siguiente nivel a esta, es la autorrealización empresarial. Me explico; la estrategia del océano azul defiende que lo mejor para desbancar a la competencia es no tener competencia. ¡Qué bien suena esto!, ¿verdad? Pero ¿cómo conseguimos no tener competencia? Dejando de competir donde están todos (océano rojo), y buscando mercados “vírgenes” (océano azul).
Blabla car o Airbnb son ejemplos de océano azul pero dado el debate surgido en torno a su legalidad y en torno a la economía colaborativa prefiero utilizar otro ejemplo más aceptado, más usado y menos polémico: EL CIRCO DEL SOL
Antes de que surgiera el Cirque du Soleil, los circos estaban inmersos en una enorme competencia luchando para ver quién conseguía atraer a los mejores payasos, los mejores domadores, los mejores acróbatas, los mejores artistas… El Cirque du Soleil ha sabido crear un océano azul caracterizado por un concepto de espectáculo innovador, ofreciendo a los espectadores la diversión y emoción del circo y la sofisticación y riqueza intelectual del teatro. Esto le ha permitido eliminar o reducir los costes en aquellos factores en los que la industria del circo venía compitiendo tradicionalmente y ha creado algo único en lo que lleva tiempo nadando sólo.
Veamos lo que acabo de explicar con un gráfico:
Abajo se pueden ver los factores en los que la industria del circo compite e invierte y otras áreas donde se puede crear valor. Los puntos muestran el grado en el que los competidores invierten en los diferentes factores. Como podemos observar, mientras todos los competidores luchan por ser los mejores en cada factor, el Circo del Sol ha decidido desmarcarse dando lugar a un producto totalmente diferente.
MANOS A LA OBRA
La buenas noticia es que cualquier establecimiento hostelero u hotelero, pequeño o grande, puede crear su curva actual y la de sus competidores para reflexionar sobre la situación en la que se encuentra y poder posteriormente tomar decisiones estratégicas para desmarcarse de todos ellos y crear un océano azul. Pasos:
- Identificar factores en los que la industria en la que te encuentras compite (ponerlo abajo en el gráfico)
- Identificar a tus competidores (con los que os andáis robando cuota de mercado)
- Establecer el grado en el que cada uno de ellos, incluido tu, invertís o destacáis en cada factor.
- Tomar decisiones estratégicas para salir del océano rojo:
- Qué factores ELIMINAR o REDUCIR por no ofrecer suficiente valor. Aquí se persigue la reducción de costes
- Qué factores POTENCIAR o CREAR que nunca han sido ofrecidos persiguiendo así la diferenciación con la competencia
La noticia no tan buena es que no es un ejercicio fácil. Siempre ha habido un primero que ha disfrutado de la ventaja competitiva de no competir, generando negocio y aportando valor pero al final todo océano azul termina convirtiéndose en rojo. La verdadera labor reside en identificar rápidamente cuando el océano se está llenando de sangre, volver a hacer este ejercicio y salir pitando de ahí.
QUIERO MÁS
Si deseas profundizar más en la búsqueda de tu estrategia y tu océano azul recomiendo encarecidamente leas el libro “La estrategia del océano azúl” de W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Si necesitas ayuda para ponerlo en práctica o necesitas una formación a medida en este ámbito no dudes en ponerte en contacto con el Departamento de Consultoría e Innovación de la Escuela Superior de Hostelería de Artxanda.
Leire Pérez- Dpto de Cosultoría e Innovación ESHA
